The Iceberg Model of Sales Coaching

Sebelum mempelajari Neuro Linguistic Programming (NLP™) dan coaching dengan standar kompetensi ICF, saya telah menjalankan ratusan sesi coaching. Keraguan pada metode coaching yang saya praktekkan saat itu muncul karena inkonsistensi hasil yang didapat dari setiap sesinya. Dalam satu kesempatan hasil coaching cukup memuaskan dan hasilnya signifikan. Namun di kesempatan yang lain seolah-olah tak ada hasilnya. Ini yang membuat saya ragu, apakah peningkatan yang terjadi pada coachee memang benar akibat dari coaching atau karena faktor lain.

Yang membuat lebih frustasi lagi adalah ternyata inonsistensi ini juga terjadi pada coachee. Metode coaching yang saya terapkan ternyata tidak mampu menuntun coachee untuk mengarahkan dirinya memiliki kemampuan untuk berubah secara permanen. Hal ini terlihat dari kinerjanya yang naik turun. Artinya, bagus atau tidak pencapaiannya masih tergantung arahan dan dorongan dari coach atau leadernya.

Begitu mempelajari NLP dan juga coaching dengan kompetensi ICF, saya mulai merubah pendekatan. Dari sekian ratus sesi coaching yang saya jalankan, terutama sales coaching, akhirnya saya membuat sebuah model yang cukup efektif.

Ketika saya flash back lagi dan membandingkan model coaching saya dulu dengan sekarang ternyata ada perbedaan yang cukup mendasar. Bahkan saya bisa menyebut bahwa yang saya lakukan dulu bukanlah coaching.

Ketika saya diundang beberapa perusahan untuk memfasilitasi training Sales Coaching, saya juga menemukan hal yang sama. Saat melakukan observasi pra program pada para sales leader, ternyata mereka juga menggunakan cara-cara lama saya dalam coaching. Karena itulah hasilnya sama saja. Inkonsisten, dan malah kadang tidak berdampak sama sekali. Akibatnya, para sales leader ini malah lebih banyak menggunakan unsur emosi negatif dalam menjalankan coachingnya. Akibatnya lagi, kemampuan staf tidak berkembang, merasa kurang nyaman dan tingkat turnover karyawan di bidang penjualan cukup tinggi.

Kesalahan umum yang sering dilakukan oleh leader saat coaching adalah terlalu fokus pada result. Itu menjadi kesalahan saya sebelumnya. Dalam setiap kesempatan bertemu dengan para sales, yang saya tanyakan adalah result. Dengan melakukan hal ini ternyata sama saja saya menjadi tukang tagih. Bukan lagi sales leader, apalagi coach.

Lalu apa bedanya pendekatan sales coaching yang saya lakukan sekarang dengan dulu?. Dengan memperhatikan dan memahami gambar berikut Anda bisa menarik kesimpulan.

Iceberg Model of Sales Coaching

Dulu, yang saya lakukan adalah selalu bertanya mengenai hasil. Jika target tidak tercapai, saya anggap mereka gagal. Ujung-ujungnya yang disalahkan adalah motivasi. Mereka yang tidak mencapai target dianggap kurang motivasi. Karena diagnosa penyakitnya adalah motivasi, maka treatment yang diberikan adalah treatment motivasi. Biasanya sales yang under perform dikumpulkan dalam satu ruangan, kemudian ‘dikeramasi’ setelah itu diputarkan film-film motivasi.

Begitu sesi coaching selesai, sebagai coach saya merasa puas sekali karena sudah bisa membakar motivasi para sales. Hal ini terlihat dari wajah mereka yang lebih bersemangat setelah menangis karena menonton film motivasi, lalu didorong dengan kata-kata penyemangat.

Harapannya tentu saja bulan depan kinerja mereka akan meningkat. Lalu ternyata apa yang terjadi? Hasilnya sama saja.

Motivasi memang faktor yang paling mendasar dari tercapainya hasil penjualan. Namun bukan berarti dia menjadi faktor utama dan satu-satunya. Masih ada beberapa faktor yang lain. Ketika Anda memperhatikan gambar Iceberg Model of Sales Coaching di atas, maka ada dua jenis coaching yang perlu dijalankan untuk mendapatkan result yang diinginkan. Dua jenis coaching tersebut adalah:

Transformational Coaching
Fokus dari transformational coaching adalah pada perubahan karakter dan attitude, peningkatan pengetahuan dan kemampuan serta pemahaman arah penjualan. Karena itu penekanan dalam coaching ini adalah menggali motivasi tertingi (Motivation) dan menemukan identitas diri. Penemuan Identitas diri akan menjadi sumber motivasi tanpa batas. Hal ini tentu akan lebih efektif dibanding nasihat-nasihat dari leadernya. Bahkan lebih berdampak signifikan daripada film motivasi yang selama ini mereka tonton. Tanpa adanya penemuan identitas diri, motivasi cenderung tidak menentu. Tidak menentunya motivasi juga membuat hasil penjualan naik turun.

Setelah motivasi tertinggi dapat ditemukan dan disematkan dalam diri coachee dengan NLP, bersamaan dengan itu, pemahamannya mengenai Orientasi dan Segmentasi Pasar (Market Orientation and Segmentation) perlu ditingkatkan. Untuk beberapa tenaga penjual, teknik coaching yang digunakan bisa bersifat dua arah. Namun untuk tenaga penjual tertentu, khusunya mereka yang baru, perlu dilakukan lebih banyak pengarahan (direction). Oleh karena itu dalam menjalankan coaching ini, Anda juga perlu memahami Situational Coaching. Dengan memahami situational coaching, Anda akan memahami kapan saatnya memberikan arahan dan kapan saatnya menggali dan mengoptimalkan hasil pemikiran coachee.

Faktor lainnya yang juga penting dalam Transformational Coaching adalah peningkatan Keterampilan dan Pengetahuan (Skill and Knowledge). Untuk bisa memberikan dampak yang signifikan, maka metode coaching yang dipakai bisa menggunakan field coaching. Bisa juga ditambah dengan training dan mentoring. Agar ukuran peningkatan Skill and Knowledge lebih jelas, maka sales leader pelu memiliki assessment tools yang tepat. Dengan adanya assessment tools, kemampuan tidak hanya diukur dengan parasaan atau feeling tapi lebih kuantitatif.

Selama menjalankan Transformational Coaching, coachee perlu didorong untuk berfikir dan menghasilkan ide dan solusi sendiri. Tugas sales leader adalah mempertajam ide tersebut dengan pertanyaan-perntanyaan yang menyadarkan. Dengan demikian, benar-benar akan terjadi tranformasi pada pola fikir, pengetahuan dan kemampuan coachee.

Performance Coaching
Titik tekan dari Performance Coaching adalah memastikan dilaksakannya aktivitas penjualan (Sales Activity) yang optimal. Karena itu, sales leader perlu menyepakati bersama coachee nya mengenai aktivitas apa yang akan dilakukan (What), kuantitas aktivitas (How Much) dan kapan batas waktunya (When). Dengan memastikan hal ini berarti juga memastikan coachee menjalankan jam terbang penjualan yang optimal. Jam terbang akan memberikan peluang kepada coachee untuk meningkatkan skill dan pengetahuan. Oleah karena itu, performance coaching dan transformational coaching pada dasarnya adalah hal yang saling terkait dan bisa berlangsung secara simultan.

Dua hal itulah yang bisa disebut sebagai coaching. Coaching lebih mengutamakan proses yang membuat seseorang berubah hingga mendapatkan hasil. Proses coaching memang perlu waktu, sama halnya dengan menanam padi. Untuk mendapatkan hasil panen, padi perlu ditanam dan melalui tahap pemeliharaan dan perawatan.

Transformational Coaching dan Performance Coaching adalah proses menanam dan memelihara padi. Sedangkan tercapainya target adalah coaching result atau bisa diibaratkan sebagai hasil panen. Sales leader yang berfokus pada hasil saat sesi coaching sama saja seperti seorang petani yang mengharapkan hasil panen tanpa menanam padi.

Comments are closed